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【新闻】购买力参差不齐空调进军乡镇市场之三大盲点舒兰

发布时间:2020-10-18 15:17:48 阅读: 来源:酚醛泡沫保温板厂家

<P>&nbsp;&nbsp;&nbsp; 在一、二级市场销量已无法继续扩大的情况下,各大空调厂家纷纷将战略矛头指向</P>

<P>了乡镇市场,意欲进一步扩大自身市场份额。</P>

<P>&nbsp;&nbsp;&nbsp; 据统计,全国有地级市600个左右,县级市2800多个,有不少于5万个的乡镇,市场</P>

<P>容量非常可观;同时,当前我国部分地区乡镇及农村居民的收入已经达到电器普及的</P>

<P>水平,三、四级市场的潜力正在逐步转变为现实的购买力。全国乡镇网络被开发出</P>

<P>来,将使空调市场容量增幅高达30%以上,相当于一个传统主流品牌一年的产能。</P>

<P>&nbsp;&nbsp;&nbsp; 但业内专家普遍认为,面对广大市场参差不齐的购买力,企业光有"资本实力"、"在</P>

<P>一、二级市场的品牌力"、"供应链效率"和"服务实力"外,还需要考虑到三、四级市场</P>

<P>现实中的问题,不能盲目将开发一、二级市场的战略复制到三、四级市场开发战略上</P>

<P>来。根据当前中国空调企业的现状,目前进军乡镇市场有三大"战略盲点"。</P>

<P>&nbsp;&nbsp;&nbsp; <B>价格与利润如何统一</B></P>

<P><STRONG>&nbsp;&nbsp;&nbsp; </STRONG>中国空调业从一、二级市场向三、四级市场的战略转移,最快暴露出来的问题就是</P>

<P>价格与利润之间的统一。空调业经过了四年的价格洗牌,全国一、二级市场价格与利</P>

<P>润逐渐趋向理性统一,并通过行业洗牌,维护了一、二级市场基本的价格体系。</P>

<P>&nbsp;&nbsp;&nbsp; 进入2005年后,中国空调业在一、二级市场的基本格局开始定型,然而这只是一、</P>

<P>二级市场的格局特征,并非整个中国空调市场的格局特征,不认识到这一点,就开始</P>

<P>进军乡镇网络市场,价格与利润之间的矛盾马上就会暴露出来。加上原材料的大幅增</P>

<P>长和国家新能效标准的实施,于是一方面,需要通过提高产品价格来维持当前行业的</P>

<P>利润底线和行业技术提高带来的成本上升;另一方面,又要通过低价来满足农村市场</P>

<P>的消费需求特征。</P>

<P>&nbsp;&nbsp;&nbsp; <B>乡镇网络如何布局</B></P>

<P><STRONG>&nbsp;&nbsp;&nbsp; </STRONG>改革开放20多年以来,农村城市化的步伐也开始加快,这对空调进军乡镇网络是个</P>

<P>非常利好的消息。随着交通条件的不断改善,大多数农村人民生活接近城市生活,消</P>

<P>费意识逐渐提高。</P>

<P>&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp; 但三、四级市场毕竟硬件设施还相对落后,淡旺季市场也十分明显。一家乡镇三</P>

<P>八店老板深有体会,在三、四级市场开空调专卖店困难有很多,不仅要花更多的时间</P>

<P>推广空调,而且客流量小,销售时间只有3月到8月之间,淡季要么转卖别的产品,要</P>

<P>么关门,别无选择。</P>

<P>&nbsp;&nbsp;&nbsp; 因此,企业需要解决的问题是,在季节性如此明显、硬件设施又相对落后的乡镇市</P>

<P>场自建渠道,还是通过收编和加盟来实现进军乡镇网络的目的?前者的费用过高,而</P>

<P>后者还要考虑到厂商之间的利润平衡。</P>

<P>&nbsp;&nbsp;&nbsp; <B>加强布点还是加强售服</B></P>

<P><STRONG>&nbsp;&nbsp;&nbsp; </STRONG>各方面的因素使得售后服务不能完全深入到三、四级市场,造成乡镇市场服务空白</P>

<P>点。对“三分质量、七分安装”的空调产品,售后服务巨大的费用支出以及服务力量</P>

<P>跟不上,成为企业进军乡镇市场最大的“心病”和三、四级市场开发的一大制约瓶</P>

<P>颈。</P>

<P>&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp; 某国内著名家电连锁销售人员表示,由于送货到农村交通不便,售后人员安装所</P>

<P>需要的交通费、人工费都比城市高,有时为了安装一套空调就要浪费一辆送货车和两</P>

<P>名安装人员一天的时间,非常不划算。所以一般遇到农村来买空调的消费者,送货安</P>

<P>装都会在城市消费者排完之后才给予考虑,除非一次性购买较多,但这样的概率几乎</P>

<P>为零。</P>

<P>&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp; 加强乡镇布点还是加强售后服务才是进军乡镇市场的关键点?成为企业目前难以</P>

<P>抉择的一大盲点。某大空调企业表示:现在企业都缺乏足够的资金,如果加强乡镇渠</P>

<P>道布点,就没有更多的资金投入到售后服务上,同样如果加强售后服务,势必也会影</P>

<P>响到渠道网络的建设质量。</P>

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